Indicadores de sucesso para uma operação de veículos seminovos lucrativa

27 de Abril de 2018 às 14:00
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O principal canal de captação de veículos seminovos e usados no Brasil é o conhecido trade-in (quando há a troca de um veículo usado por outro usado, ou mesmo por um veículo novo).

Atualmente, cerca de 65% do volume total de veículos seminovos e usados comercializados no Brasil é primeiramente ofertado às concessionárias. A maior aquisição de carros dados na troca aumenta a venda de carros novos e aumenta a compra de seminovos e usados, alimentando assim um círculo contínuo para as operações.

Devido a nova onda do mercado e a venda de veículos seminovos que está a todo vapor (e em uma grande crescente), todos os concessionários e lojistas precisam estar preparados para melhores resultados com essas operações de venda.

Dessa forma, compartilhamos alguns indicadores de sucesso para que uma operação de comercialização de Veículos Seminovos seja realmente lucrativa em seu negócio:

– Busque uma captação entre 40% e 50% no seu trade in (troca de seminovo por novo ou seminovo por seminovo). Do número total de avalições, procure um percentual de captação médio de 25% através de controles de conversão (por loja, vendedor e avaliador);

– Capte veículos usados nos pontos comerciais, focando a compra no perfil de procura dos pontos comerciais através de estratificação de modelos mais vendidos;

– Possua uma venda de repasse lucrativa, planejando um novo departamento da empresa focado e centralizado em sites especializados nesse tipo de vendas;

– Exija uma margem de contribuição de 10% no varejo e de no mínimo 6% no repasse;

– Controle e mantenha os gastos por veículo em até R$500,00 como revisão padrão, através de controles específicos e padrões utilizados para todos os carros. Implante também um controle de sucatas;

– Controle a garantia com no máximo 0,8%;

– Garantia é um fator que contribui na venda de seminovos e usados. Hoje existem várias empresas que comercializam planos de garantia estendida, onde poderá agregar valor e segurança na sua negociação;

– Classifique os veículos de acordo com perfil de qualidade, implantando um processo de avaliação e classificação ABC com parâmetros específicos para sua empresa, perfil de clientes, marca trabalhada ou região;

– Remunere as equipes pelos resultados obtidos (volume e giro), gerando assim um maior comprometimento dos colaboradores com as campanhas mensais e de incentivo;

– A correta precificação é um fator fundamental e a base dela é preço de mercado (FIPE, entre outros). Através de informações de sites de vendas de varejo e atacado, juntamente com sua base interna de dados (preços de venda, compra e gastos), você poderá chegar à um preço correto para seus veículos;

– Trabalhar o F&I, Retorno, Despachante, Seguros, Acessórios, Serviços 24h. Todos os serviços agregados irão somar na sua lucratividade final;

– Tenha controles de toda operação de uma forma rígida e diária, sempre averiguados pelo proprietário (estoque físico, giro, estoque antigo, repasse, gastos, etc.).

Como dito anteriormente, o mercado de seminovos segue em alta, resultando em um avanço médio de cerca 9% ao mês. Segundo alguns dados divulgados pela Fenabrave, só no primeiro semestre de 2017 foram vendidos 450 mil seminovos a mais do que o mesmo período do ano de 2016. Foram mais de 1 milhão de carros usados vendidos desde Janeiro, e a montadora mais procurada foi a Volkswagen, responsável pelo Gol, o usado mais procurado no país há anos (liderando o ranking com 80 mil vendas a mais do que a General Motors e a Fiat).

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Enquanto isso, o mercado de 0km ainda está se recuperando da crise econômica que afetou o setor, obtendo um avanço de cerca de 5% ao mês em comparação com o de 2016, mostrando assim que atualmente os seminovos são a opção mais procurada pelos consumidores. Um mercado instável foi o que a passagem da crise deixou, e por consequência disso, muitos setores se viram obrigados a se reinventarem, como o caso de milhares de concessionárias que passaram a adotar um sistema padronizado de repasse de veículos usados e seminovos.

Devido essa mudança do mercado, a procura por seminovos não para de crescer. Concessionárias e lojistas que estão em busca de uma operação de veículos lucrativa escolheram aderir à padronização no processo de vendas, adotando diversos sistemas que auxiliam na hora da avaliação e do repasse de veículos usados e trazendo melhorias na produtividade e controle de atividades do negócio.

“Atualmente a venda de veículos de repasse já é feita por diversos canais ao redor do mundo, até mesmo nas menores cidades, onde o modelo de venda tradicional sempre foi o mais requisitado”, explica Ricardo Lima, sócio proprietário da PasseCarros (que disponibiliza sistemas padronizados de avaliação e repasse de seminovos). “Existe uma procura muito grande por veículos de segunda-mão e os números apresentados são iguais para todos. Por conta do avanço tecnológico acredito que em um futuro muito próximo a padronização na compra e venda de seminovos será vista como uma exigência e não só um diferencial”, ressalta Ricardo Lima.

Portanto, procure formas diferenciadas de aumentar a lucratividade do seu negócio, abra seu horizonte de possibilidades fugindo da mesmice, e experimente novas estratégias que se adequem melhor ao seu negócio.

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